Åtte tips for å forhandle riktig

Få avgjørelser går etter skjema og faste bestemmelser. Som regel kreves forhandling mellom to parter for å bli enig om samarbeid, avtalebetingelser, salgsvilkår, lån og andre former for forretningssamarbeid. Da vil evnen til å overtale og argumentere bli satt på prøve. Den som står overfor en viktig forhandling kan ha nytte av å gå gjennom disse rådene:

1. Prøv å avtale møtet på "nøytral" grunn.

Siden du sjelden kan vente å få besøk på eget kontor i en etableringsfase, bør du i dette tilfelle foreslå at motparten møter deg i et møterom, spisesal e.l. i avstand fra sitt eget kontor. Det er en fordel å unngå forhandlinger ved motpartens eget skrivebord.

2. Forbered deg godt.

Nødvendige data og forhåndsberegninger må holdes tilgjengelig. Noter på forhånd viktige moment og argumenter du mener å få bruk for under forhandlingene.

3. Ta gjerne en medhjelper med til viktige møter.

Det gir deg større sikkerhet. Men ta ikke med advokat eller en annen rådgiver uten at det er nødvendig.

4. Sørg for å sikre deg tillit fra starten.

Gi uttrykk for fornuftige mål og reelle hensikter. Vær mest mulig åpen. Møt all tid motpartens blikk.

5. Unngå over-/underlegenhet.

Gå ikke til forhandlinger med sterk følelse av underlegenhet. Heller ikke det motsatte. Tenk deg den du forhandler med mest mulig som likemann.

6. Ha minimumsresultatet klart for deg.

Du bør ha laveste akseptable tilbud klart på forhånd. Start eventuelt med krav/ønsker som gir rom for innrømmelser, men la ikke dette bli en generell taktikk overfor faste samarbeidspartnere.

7. Forestill deg motpartens tanker og holdninger.

Ved å kjenne motpartens hensikter og ønsker, blir det lettere å argumentere for eget standpunkt.

8. Noter og signer hovedpunktene.

Det er viktig at det dere blir enige om kommer på papiret straks, gjerne håndskrevet og foreløpig. I stedet eller i tillegg kan du sende et skriv etter møtet, hvor du formulerer det dere er blitt enige om og eventuelt det som gjenstår.